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以客戶為尊 — 高凈值客戶的營銷與維護

日期:2019-07-15 瀏覽次數:602

2019年7月12日~14日,濱海商學院第一期高級經理人研修班在廣州周大福金融中心31樓開課,此次將是本期培訓最后一次課程。

隨著我國經濟快速發展,社會財富迅速積累,高凈值人群數量不斷攀升,金融服務行業發展面臨新常態。面對需求日益提升且愈發個性化的高凈值客戶,如何尋找突破口與切入點,又如何有效實現高凈值客戶的高質量維護?針對這些問題,ETA精英講師學會導師、ECS極致服務創始人岳鵬飛先生為濱海商學院的精英們帶來《高凈值客戶的營銷與維護》為主題的課程培訓。

“OE法則”和“和氣生財”

“營銷的第一步是讓客戶喜歡我們”是課上岳鵬飛先生提出的第一個觀點。他表示包容多元化的價值觀每一位合格的營銷顧問都必須具備,并通過“OE法則”和“和氣生財”兩個理論向商學院精英解析如何做好管理客戶的認知、讓客戶產生好感的實踐方法。其中特別強調營銷顧問在面對高凈值客戶時一定要掌握Openness(開放的心態)、Equality(平等的地位)組成的“OE法則”。而和氣生財則是中國人自古以來就堅持的人生哲理。

洞察人心 — 趨利避害的“WIIFM”心理

岳鵬飛先生認為,真正好的顧問不能銷售目的性太強,要先懂得探尋客戶的情緒和心理。基于在以上過程中得到知識和信息,然后行為轉變和行動跟進,以此拉近客戶的距離并得到客戶的喜歡及信任。在與高凈值客戶溝通時,一定要著重突出個人或企業的核心競爭力。對此,岳鵬飛先生提出“WIIFM”(what's in it for me?)的概念。因為越是高凈值客戶,越是會謹慎對待自身利益,因趨利避害的心理而反復比較多個產品。客戶的言行都是結果,顧問首先要想方設法找到背后原因,要擅于換位思考,才能良好的溝通并建立信任關系,進而成功進行營銷。

成功營銷必殺技 — 積極主動+贊美

對于積極主動的作用,岳鵬飛先生著重講了三個方面。首先積極主動會讓自己對所做工作有更大的滿足感;第二可以幫助自己減輕工作壓力;第三會使得那些對我事業和前途有決定作用的人對個人產生正面看法。所以積極主動的與客戶接觸、溝通交流,是發掘客戶、成功營銷并長期維護的重要行為之一。如果要達到高效拉近與高凈值客戶距離的目標,,在積極主動的前提下贊美策略不可缺少。它能夠在滿足客戶的心理需求的同時,彰顯自己的誠意和尊重。

知己知彼 — 了解高凈值客戶和競爭對手

從自身出發,專業、自信、坦誠是成功實現高凈值客戶營銷與維護的關鍵因素,但競爭對手的存在要求精英們不能只關注己方。要同時聚焦自身、高凈值客戶、競爭對手三方信息,才能更好的向高凈值客戶表達傳輸本公司產品或服務的亮點、優勢、資源等關鍵元素。

以客為尊:顧問式營銷

越是高凈值客戶,越需要真正值得信任的專業顧問。于是,做幫助高凈值客戶實現人生目標的專業財富顧問,是每一個濱海商學院精英和行業從業者需要認清的自我定位。“不是銷售,是顧問”岳鵬飛先生在現場強調道。聆聽、詢問、啟發、激發、確定需求等,每一個與客戶溝通的環節都有一個不能摒棄的原則——以客為尊。只有這樣才能真正認識到高凈值客戶需求層面迫于實現的表面價值、內在價值、或情感價值。

從細節消除疑慮,用專業維護客戶

遭受異議是成功營銷顧問的必修課。岳鵬飛先生結合案例給面對異議的商學院精英解疑答惑,他表示當客戶提出異議,不能持反對意見,在給予一定認同感的基礎上,從客戶關心的問題和細節出發,積極提出解決方案,消除客戶疑慮,用我方的數據案例,突出產品方案和服務的優勢是最有效的方式之一。專業是貫穿與客戶交往每一個階段的必備技能,成功營銷后的維護階段也不例外,專業的知識、專業的素養、專業的能力、專業的態度、專業的操守缺一不可,這將是挖掘高凈值客戶更多需求的基礎。課上,岳鵬飛先生從職業素養和專業培養層面向大家推薦《增廣賢文》、《高效能人士的七個習慣》兩本書籍,激勵濱海精英們在今后繼續砥礪前行,為實現客戶財富愿景蓄力。并在課程結尾分享道:不斷更新個人行動計劃定制,用正面的思想看待周遭的事物。

高凈值客戶是財富管理業務的核心,通過本節課程現場商學院精英獲益匪淺,他們對如何透過專業及系統性的資產配置方案營銷及維護這個群體有了更深的認知,對有效克服現階段面臨高凈值客戶的難點有了更清晰的方法論和實踐指導。


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